Mittwoch, 27. Februar 2013

Psychologische Phänomene ausnutzen für Spaß und Profit! I

Heute: Priming

Es gibt eine ganze Reihe von Studien, gerade aus dem Marketing, die immer wieder eins zeigen - der Kontext bestimmt die Wahrnehmung. Was zum Beispiel ein angemessener Preis ist.

Seien es Autos, seien es Billardtische (ja, sogar dazu gab es Studien!), seien es Kühlschränke, ganz egal. Neben verschiedenen anderen Strategien kann man sie in einer Rangreihe dem Kunden vorstellen. Vom günstigsten zum teuersten, oder vom teuersten zum günstigsten. Schon alleine das beeinflusst, für welches Produkt sich entschieden wird. Fangen die Verkäufer mit dem teuersten Modell an, wird am Ende ein im Schnitt deutlich hochpreisigeres Modell verkauft, als wenn der Verkäufer mit den billigen Modellen anfängt. Das ganz unabhängig von etwaigen Kundenwünschen.

Womit haben wir es bei diesem Phänomen zu tun?

Priming. Der Prime ist entweder ein hoher Preis, oder ein niedriger Preis. Jener Prime bestimmt, wie attraktiv die daraufhin folgenden Preise sind. Fängt man mit dem niedrigen an, werden die Preise immer unattraktiver; fängt man mit dem hohen an, werden die Preise immer attraktiver. Gleichzeitig interagiert dies natürlich mit dem Kundenwunsch. Da bleibt aber das Fazit am Ende, die Bereitschaft, mehr auszugeben steigt, wenn hoch geprimed wird.

Übrigens vielleicht auch eine ganz praktische Anwendung fürs Priming: Wenn man so etwas wie eine Abschlussarbeit in einem Studiengang schreibt, empfehle ich, in Sachen Rechtschreibung und so gerade über die ersten Seiten drüberzugehen und dort möglichst alle Fehler zu beseitigen. Priming läuft unterbewusst ab. Mkay?

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