Freitag, 15. November 2013

Meine drei Lieblingsfragen II

Wie ich schon einmal schrieb: Manche Fragen bringen weit mehr, als sie auf den ersten Blick scheinen. So kleine, unscheinbare, harmlose Fragen - aber gestellt im richtigen Kontext, und sie sind beinahe magisch.

Frage 2: Was bringt dir das?

Diese Frage ist deshalb mächtig, weil sie entweder Teile der Motivationsstruktur berührt (also man herausfindet, was das Gegenüber wirklich bewegt). Oder sie wirkt wie eine Schockinduktion, wenn sie in einem völlig unerwarteten Kontext verwendet wird. Und sie sorgt in dem Fall dann auch noch für eine Stärkung der Kontrollüberzeugungen durch die damit implizite Annahme, dass das gezeigte Verhalten oder das erlebte Gefühl in gewisser Weise einer eigenen Entscheidung zugrunde liegt.

Beispiel für Motivationsstruktur: "Ich will X erreichen!" -> "Was bringt dir, X zu erreichen?"
Daraufhin wird meist irgendeine Rationalisierung geantwortet. Wenn man da aber der Emotionsspur folgt, kannst du gut herausfinden, warum X wichtig ist - und dieses Wissen hilft sehr, dein Gegenüber zu motivieren.

Beispiel für Schockinduktion: "Ich bin traurig!" -> "Was bringt es dir, traurig zu sein?"
Auch das bringt meist die Motivstruktur hervor, aber in dem Fall eher, inwieweit sie verletzt wird. Aber zugleich auch Sekundärgewinne möglicher Probleme.

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