Dienstag, 22. Juli 2014

Kennst du Leitern?

Manche Kniffe sind echt praktisch. Vielleicht kennst du auch ein paar davon. Irgendwas, was du mal in der Schule, im Studium, in der Ausbildung oder im Beruf gelernt hast, und weit darüber hinaus anwendbar war. So nützliche kleine Wissensbrocken, die einem überall helfen. Manche Dinge, die wir im Laufe der Zeit lernen, braucht es später kaum mehr - andere bereichern unser Leben und unsere Fähigkeiten beinahe überall. Eines der Ziele dieses kleinen Blogs ist es, hier und da mal ein paar dieser kleinen Kniffe vorzustellen. Denn wäre das nicht nützlich?

Sprechen wir also einmal über "Ja-Leitern". Die Grundidee dahinter ist, dass die Wahrscheinlichkeit, dass irgendwo zugestimmt wird, umso größer ist, je mehr Zustimmungen es bisher gab.

Problem an der Sache ist, dass dies dann oft sehr plumb umgesetzt wird.
"Du liest gerade diesen Text. Das heißt, du hast Augen, und du hast in der Schule lesen gelernt. Licht vom Bildschirm fällt auf deine Augen, um dich herum befindet sich Luft, du sitzt wohl auf einem Stuhl, hast Arme und Beine..."
Vielleicht wird am Beispiel schon deutlich, dass das nicht sonderlich gut ankommt. Der Grund ist, dass es zu seltsam, zu offenkundig ist. Ist wie wenn dich in einem Geschäft irgendein Verkäufer anfällt und dir die neuesten Kochtöpfe andrehen will: "Sind Sie es nicht leider, immer so lange am Herd zu stehen? Aufpassen, dass nichts anbrennt? Und danach die Töpfe schrubben zu müssen? Hier mit dem Bratultrasuperplusmax 3000 sind die all das los, also wollen Sie doch bestimmt einen haben!" und du denkst dir insgeheim nur "nee".

Ja-Leitern funktionieren unter bestimmten, völlig voneinander unabhängigen Vorzeichen gut.
1. Sie fassen zusammen, was dein Gegenüber gesagt hat. Dies verstärkt das Konstistenzprinzip (dahinter verbirgt sich, dass man, sobald man einmal zu etwas öffentlich seine Meinung gesagt hat, auch dabei bleibt).
2. Man orientiert auf gerade nicht bewusste Eigenheiten, Vorkommnisse, wie auch immer. Das ist zum Beispiel nützlich, wenn jemand sich in einen emotionalen Zustand hereinsteigert. "Du bist in Sicherheit" wirkt deutlich weniger gut als "Fühle den Boden unter deinen Füßen, du bist in Sicherheit". Auch ist dies gut, um jemanden Veränderungen aufzuzeigen, gerade zum Beispiel bei Interventionen.
3. Sie greifen aktuelle motivationale und/oder emotionale Aspekte auf. Das erste Beispiel ("Du liest diesen Text am Bildschirm...") geht schief, weil es rein faktual ist. Das zweite Beispiel mit dem Ultrabratkochtopf geht schief, weil es zwar einen emotionalen Aspekt anspricht, dieser jedoch nicht aktuell ist. Wenn jetzt jemand gezielt nach Kochtöpfen suchen würde, und ihm dann so durch den Kopf ginge, was ihn an seinen bisherigen Kochtöpfen nervt, dann wäre der Geist dafür offen. Ist man aber im Supermarkt, um ein paar Flaschen Mineralwasser zu kaufen, dann interessiert das einen schlicht nicht.

Die Fähigkeit, Ja-Leitern aufzubauen, ist extrem hilfreich. Egal wo. Beruflich. Privat. Ob man ein Auto kauft (Auflisten von Schwachstellen vor der Verhandlung als Käufer, von Stärken als Verkäufer), ob man jemanden bei etwas helfen möchte (und dabei nicht möchte, dass der Ratschlag sofort abgeschmettert wird), ob man Teams koordiniert, ob man Leute aufmuntern mag, ob man Wissen vermitteln möchte oder auch nur Konfliktsituationen entschärfen mag. In all diesen und vielen weiteren helfen Ja-Leitern.

Und sie sind unendlich einfach. Drei Typen habe ich schon genannt. Es gibt noch diverse weitere, beispielsweise nonverbale. Wenn du zum Beispiel jemanden bittest, irgendwo hin zu schauen, und derjenige das tut, ist dies quasi ein nonverbales "ja".

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