Sonntag, 14. September 2014

Defizitorientierung | Motiverkennung V

Vielleicht hast du dir bei der Lektüre der vorigen Teile zu Motiverkennung folgende Frage gestellt: "Ich kenne da jemanden, der immer sagt, er will X, aber er reagiert nur auf Y. Was ist da los?"

Hier kann eine Menge los sein. Unkenntnis über eigene Motive über soziale Erwünschtheit bis hin zu einem sehr häufigen Phänomen, das ich heute besprechen möchte. Der Defizitorientierung. Sie hat nur sehr indirekt etwas mit Motiverkennung per se zu tun, ist mehr ein möglicher Stolperstein. Eine Fallgrube, die man durch die in den vorigen Teilen besprochenen Methoden vermeiden kann.

Defizitorientierung tritt auf, wenn ein (im sehr weiten Sinne) Produkt angestrebt wird, jedoch die Hauptkriterien nicht geäußert werden. Erst wenn die Hauptkriterien erfüllt sind, fangen an, die Nebenkriterien wenn überhaupt eine Rolle zu spielen. Geäußert werden aber überwiegend bis nur die Nebenkriterien.

Das Problem bei einer Defizitorientierung ist, dass es nur in den seltensten Fällen Vorteile bringt, auf jene zu reagieren. Es müssen ohnehin erst die Hauptkriterien erfüllt sein, damit überhaupt ein emotionaler bzw. motivationaler Impuls erfolgt. An die Hauptkriterien kommt man durch die Methoden, die ich in den Teilen zwei bis vier der Motiverkennungsreihe geschildert habe.

Defizitorientierung lässt sich oft erkennen durch:
- Dissonanz zwischen dem, worauf reagiert wird und dem, was gesagt wird, worauf reagiert wird.
- Negativen Formulierungen ("XYZ sollte nicht so und so sein").
- Fehlender emotionaler Beteiligung.
- Die genannten Kriterien sind sehr unspezifisch und treffen eigentlich auf einen Großteil der (im weitesten Sinne) Produkte zu.

Sagen wir, jemand sucht ein Auto, das "wenig kostet und zuverlässig ist". Dann bietet man demjenigen einen japanischen Kleinwagen an und sieht direkt, wie sich das Gesicht verzieht. Daneben getroffen.

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